Martin Bergs - MBergs - seit über 35 Jahren im Vertrieb, Sourcing und als personal Brand verhandlungssicher in der Vertriebsargumentation

Coaching / Produkt- Vertriebs- Training / Autor

Als Verkaufs-, Produkt- und Vertriebstrainer ist es mein Ziel, Ihnen nicht nur zu zeigen, wie Sie Produkte verkaufen, sondern wie Sie eine vertriebsorientierte Haltung entwickeln, die Ihnen nachhaltigen Erfolg bringt. Lassen Sie uns die Punkte im Detail durchgehen, um zu verstehen, wie Sie sich von anderen abheben und warum Kunden gerade bei Ihnen kaufen sollten.

Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen?

Der Kunde möchte nicht einfach nur ein Produkt – er will eine Lösung. Sie verkaufen nicht nur ein Produkt, sondern bieten eine Antwort auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden. Daher ist es wichtig, die Vorteile der Produkte zu vermitteln, die über das hinausgehen, was das Datenblatt hergibt:

  1. Verfügbarkeit und Flexibilität:
    • Warenverfügbarkeit und die schnelle Reaktion auf Lieferengpässe sind für viele Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Ihre Flexibilität in der Lieferzeit und die Möglichkeit, Engpässe durch Alternativlösungen oder schnellere Versandoptionen zu überwinden, sind unschätzbare Vorteile. Betonen Sie, dass Sie auf diese Aspekte besonders eingehen und jederzeit einen klaren Kommunikationskanal bieten, um Lösungen zu finden.
  2. Liquidität und Zahlungsziele:
    • Viele Kunden kämpfen mit Zahlungszielen und Liquiditätsengpässen. Hier können Sie als Partner auftreten und individuelle Zahlungsbedingungen anbieten, die dem Kunden ermöglichen, seine finanziellen Anforderungen zu erfüllen. Dies zeigt Ihr Verständnis für die unternehmerischen Herausforderungen und positioniert Sie als flexiblen, verlässlichen Partner.
  3. Unterstützung beim Verkauf:
    • Nicht jeder Verkäufer ist ein Naturtalent, und nicht jeder Kunde ist einfach zu überzeugen. Wenn Sie als Verkäufer eine starke Unterstützung beim Verkauf bieten, sei es durch Trainings, Produktwissen oder durch maßgeschneiderte Lösungen, schaffen Sie Vertrauen. Ihre Kunden wissen dann, dass sie nicht nur ein Produkt kaufen, sondern einen umfassenden Service, der ihnen hilft, erfolgreich zu sein.

Warum ist Ihr Produkt und Ihre Leistung besser?

Im Vergleich zu anderen bieten Sie nicht nur das Produkt, sondern die ganze Lösung. Hier geht es darum, Ihre Einzigartigkeit zu unterstreichen:

  • Spezialisiertes Wissen: Sie kennen die Bedürfnisse Ihrer Kunden und passen Ihre Produktlösungen genau an. Oft sind die Details entscheidend – gerade dann, wenn es um maßgeschneiderte Lösungen geht.
  • Service: Sie sind nicht nur ein Verkäufer – Sie sind ein Berater und Partner für den Erfolg Ihres Kunden. Ihre Kunden wissen, dass sie nicht nur mit einem Produkt, sondern mit einem Experten arbeiten, der für den langfristigen Erfolg sorgt.

Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Einwände sind Chancen, keine Hindernisse. Hier sind einige Methoden, wie Sie Einwände souverän behandeln können:

  1. Verstehen Sie den Einwand: Gehen Sie nicht direkt in die Verteidigung, sondern stellen Sie Fragen, um den wahren Grund des Einwands herauszufinden. Was genau hindert den Kunden am Kauf?
  2. Klären und Anpassen: Wenn der Kunde beispielsweise sagt, dass er das Produkt bei einem anderen Anbieter günstiger bekommt, können Sie darauf hinweisen, dass Kosten oft nicht gleich Wert bedeuten. Betonung auf Zusatzleistungen wie schnelle Lieferung, exzellente Beratung oder maßgeschneiderte Lösungen.
  3. Lösungsorientiert arbeiten: Gehen Sie nicht nur auf den Einwand ein, sondern bieten Sie sofort eine praktische Lösung. Seien Sie bereit, flexibel zu reagieren und zeigen Sie, dass Sie an einer langfristigen Beziehung interessiert sind.

Preise richtig kommunizieren

Ein Preis ist nicht nur eine Zahl – er steht für den Wert, den Sie liefern. Kunden müssen verstehen, warum der Preis gerechtfertigt ist:

  • Wert vermitteln: Erklären Sie, was der Kunde durch die Investition erhält – nicht nur das Produkt, sondern auch den Mehrwert durch Ihre Zusatzleistungen und die Sicherheit, mit einem verlässlichen Partner zusammenzuarbeiten.
  • Preis und Wert verknüpfen: In Preisverhandlungen ist es wichtig, nicht nur zu diskutieren, was der Preis ist, sondern was der Kunde dafür bekommt. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Leistungen in einem praktischen Kontext darlegen.

Kaltakquise: Telefonische Verkäufe

Telefonische Kaltakquise kann herausfordernd sein, aber es gibt Strategien, um den Erfolg zu maximieren:

  1. Gesprächsleitfaden entwickeln: Strukturieren Sie das Gespräch, um schnell das Interesse des Kunden zu wecken. Beginnen Sie mit einem klaren Mehrwert, den Sie bieten – und nicht mit einer langen Einleitung.
  2. Bedürfnisse ermitteln: Nutzen Sie die Gelegenheit, um die Schmerzpunkte des Kunden zu erfahren und direkt anzusprechen. So haben Sie eine Grundlage, um Ihre Lösung zu präsentieren.

Empfehlungsgeschäft

Empfehlungen sind ein goldener Weg, um das Vertrauen von neuen Kunden zu gewinnen:

  1. Netzwerk aktivieren: Bauen Sie aktiv ein Empfehlungssystem auf. Bieten Sie bestehende Kunden Anreize, Sie weiterzuempfehlen, und machen Sie den Empfehlungsprozess so einfach wie möglich.
  2. Kunden zu Fürsprechern machen: Wenn Kunden zufrieden sind, fragen Sie nach einer empfohlenen Weiterempfehlung. Dabei geht es nicht nur um den direkten Gewinn, sondern auch um den langfristigen Beziehungsaufbau.

Mindset für Top-Verkäufer

Erfolgreiche Verkäufer sind nicht nur fokussiert auf den Abschluss, sondern haben die richtige Einstellung. Ihre Haltung bestimmt den Erfolg. Sehen Sie Verkauf nicht als eine Reihe von Transaktionen, sondern als Prozess der Problemlösung. Bei jedem Gespräch sollten Sie sich fragen: „Wie kann ich dem Kunden helfen?“

Wenn Sie das Mindset haben, dass Verkauf nicht manipulierend, sondern unterstützend ist, werden Sie erfolgreicher in der Akquise und im Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.

Ich freue mich, Sie durch den Prozess zu begleiten und Ihnen zu helfen, die richtige Vertriebsstrategie zu entwickeln und umzusetzen.

Diese und weitere Themen biete ich als Online- Kurs, 1:1 Call und als digitale Download- Produkte zur eigenständigen Umsetzung, als Leitfaden und Hilfestellung für umfangreiche, unternehmerische Prozesse an, hierbei auch Checklisten bei Gründung, welche Meldungen und Registrierungen müssen bis wann und wo erledigt werden, was zu tun ist wenn.

Mein Fachwissen sowie weitere Erfahrungen und Buchwerke kommen im Laufe des Jahres auch als eBook, downloadbare PDF oder in gebundenen Version in den Online sowie Buchhandel. „Jungs, ich schreibe ein Buch über meine Begegnungen, Erfahrungen und Kenntnisse des Geschäfts- und Unternehmer Daseins sowie meine Weg Begleiter und Erkenntnisse daraus, oder was ich früher gewusst haben wollte um manches nicht zu erfahren bzw. schmerzhaft zu lernen“ freut euch mit mir, bis in Kürze.

Grüsse, Euer Martin Bergs